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Il y a quelques années, Oded et moi avons eu l'idée
d'étudier les effets de la drogue et l'alcool
sur la prise de décision.
J'ai étudié la prise de décision en général,
je pensais que Burning Man serait le meilleur endroit pour le faire.
Nous sommes donc venus ici et avons fait toutes sortes d'expériences.
Il s'avère que les gens étaient
soit pas assez drogués soit trop.
(Rires)
Nous n'avons jamais trouvé pile ce qu'il nous fallait, donc, si à un moment ou un autre
dans les prochains jours, vous êtes intéressé
pour participer à l'expérience, alors vous êtes
au bon endroit, venez nous voir.
Mais, en fait, je veux parler de quelque chose d'autre,
je veux parler de la manière dont, en général, nous voyons l'argent
et les interactions sociales.
Considérez ceci :
imaginez que vous avez 24 ans,
vous avez un rencard, tout s'est bien passé.
Vous êtes allés au théâtre, puis vous avez pris un verre
et maintenant vous marchez avec votre copine jusqu'à son appartement,
vous espérez que ça va se terminer par un baiser passionné
au moment de se quitter, vous montez les escaliers,
vous vous penchez vers l'avant pour l'embrasser et juste avant de vous pencher,
vous dites : "Au fait, notre rencard
m'a coûté 116 dollars."
Comment va tourner cette expérience ?
Vous le savez, très probablement, pas très bien.
La question est « Pourquoi? »
Parce vous savez tous combien d'argent
a changé de mains et qui a payé pour quoi
et quels sont les prix, mais dès qu'on rend les prix explicites,
quelque chose semble changer dans la relation.
Ou considérez une autre idée,
imaginez que je vous demande de m'aider.
Je vous dis: « M'aideriez-vous à changer le pneu de ma voiture? »,
ou un truc comme ça et demandez-vous
quelle est la probabilité que vous acceptiez de m'aider ?
Que se passerait-il si, au lieu de ça, je vous disais,
« Voulez-vous m'aider à changer le pneu de ma voiture,
je vous donnerai 5 dollars? " Le plus probable est que
vous diriez : "Non merci. Je ne travaille pas pour 5 dollars !
Donnez-moi 150 dollars, nous pourrons discuter !"
Ce qui se passe ici, et nous l'avons montré
dans de nombreuses expériences, c'est que lorsque nous ne payons pas les gens,
les gens sont très heureux de travailler, d'aider, d'assister.
Quand nous ajoutons de l'argent à l'équation,
souvent la motivation diminue, au lieu d'augmenter.
Prenons la motivation à aider que les gens ont,
offrons-leur un peu d'argent, eh bien,
plutôt que de les amener à penser :
« Oh, j'aide Dan et en plus je reçois de l'argent »
en fait, on les motivera moins.
Si nous leur donnons beaucoup d'argent, bien sûr,
les gens travailleront à nouveau beaucoup.
Je pense que c'est par exemple ce que nous faisons
pour les enseignants avec la politique "No Child Left Behind" [Pas d'enfant laissé de côté].
Nous prenons des enseignants motivés par essence
à prendre soin de leurs élèves, puis nous leur donnons
une petite somme d'argent qui dépend des bonnes performances
de leurs élèves du secondaire et plutôt que
d'augmenter leur motivation, on obtient ce qu'on appelle
"une éviction", ça élimine la motivation interne.
Il existe donc ce modèle où on donne plus d'argent
et où les gens sont moins intéressés, au moins pendant un certain temps.
Si vous y réfléchissez , il y a toutes sortes de choses
pour lesquelles nous devons avoir des échanges, au travail, au gouvernement,
je veux dire, il y a beaucoup de choses qui doivent avoir de l'argent.
Nous pensons que nous avons cette norme sociale,
ce monde social dans lequel nous faisons les choses l'un pour l'autre,
nous avons ces règles de marché, où nous allons
travailler pour un salaire et la plupart de ces choses sont,
en quelque sorte au milieu, et au milieu, nous avons ces problèmes.
Alors, que faire ?
Une des choses pour lesquelles les gens ont trouvé une solution,
ce sont les cadeaux. Pensez aux cadeaux.
Du point de vue économique, les cadeaux sont incroyablement étranges.
Si vous m'invitez à dîner, et j'allais
dépenser 50 dollars pour une bouteille de vin,
je devrais venir vous dire,
"Merci beaucoup de m'inviter,
je suis ravi mais je ne sais pas quel vin vous aimez,
vous aimez le rouge, blanc, de quel type ?
Je vais dépenser 50 dollars et peut-être ne vous donner que
25 dollars de bénéfice là-dessus, alors
voici 35 dollars, allez vous acheter quelque chose qui
optimisera votre service. » (Rires)
Ce serait la réponse qu'un économiste vous donnerait pour expliquer
à quoi servent les cadeaux, c'est inefficace. Mais en même temps,
si c'est économiquement inefficace, c'est socialement efficace.
Alors, quand nous faisons nos expériences,
nous demandons aux gens de nous aider à choisir des canapés et
nous leur demandons de nous aider à faire toutes sortes de trucs ennuyeux
sur des ordinateurs et nous voyons cette tendance :
nous ne les payons pas, ils travaillent dur,
nous les payons un peu, ils ne travaillent pas du tout,
nous les payons beaucoup, ils travaillent à nouveau.
Que se passe-t-il lorsque nous avons un cadeau ?
Que se passe-t-il quand vous dites : "Voici un petit cadeau,
un tout petit peu de chocolat." "Voici beaucoup de chocolat."
Que s'est-il passé? Les gens seront-ils vexés avec
ce petit peu de chocolat ? Non ! Il s'avère que tant que
nous restons dans le domaine social, du moment que nous
restons dans le bien social, où nous nous contentons d'échanger des cadeaux,
l'argent n'entre pas dans l'équation et
les gens ne s'offensent pas, nous n'avons pas cette réduction
dans l'effort, les petits cadeaux c'est génial, les petites quantités
d'argent sont épouvantables. La dernière question que nous avons posée est :
« Que se passe-t-il lorsque vous avez les deux? »
Imaginez que vous m'ayez invité à dîner et que je dise :
« Voici une bouteille de vin à 40 dollars. »
Je vous donne le cadeau, mais je vous rappelle l'argent que ça représente.
Que se passerait-il ? Est-ce que ça aurait l'air d'être de l'argent
quand les gens sont démotivés par une petite quantité
ou est-ce que ça ressemblerait à un cadeau
qui fait que les gens gardent leur motivation et leur désir d'aider ?
Il s'avère que du moment que vous ajoutez de l'argent
à l'équation, la motivation diminue considérablement.
C'est assez pour que nous rappelions aux gens que derrière
ces transactions, il y a en fait de l'argent, nous appliquons des normes
très différentes à cela et nous ne sommes pas disposés à nous aider
les uns les autres par pure générosité.
Cela enlève toute notre l'humanité et notre intérêt, d'une certaine manière.
J'ai lu une histoire drôle, dans les actualités, il y a quelques années.
Une femme avait écrit sur Craigslist
qu'elle était une très belle femme et
qu'elle avait envie de sortir avec des hommes gagnant plus de 500 000 dollars par an.
C'était avant la crise financière,
elle vivait à New York et elle a dit
qu'elle avait besoin d'aide. Elle a dit : « Regardez, j'ai atteint
un palier, je suis sortie avec des hommes qui gagnent jusqu'à
250 000 dollars, mais je n'ai pas été capable de briser cette barrière,
Aidez-moi. » Et elle a obtenu beaucoup de conseils.
Beaucoup de gens étaient en colère contre elle.
Et vous le savez, à bien des égards, nous savons tous que
les femmes plus belles épousent des hommes plus riches,
je veux dire ce n'est pas un grand secret,
mais le fait qu'elle le disait explicitement,
créait un contrat très différent.
Imaginez, si vous-même preniez un
de ces contrats, ce serait vraiment étrange.
Ce qui résumait le mieux cela, c'était
la réponse d'un banquier qui lui a écrit, et il disait :
"Vous savez quoi, je gagne assez d'argent mais,
voici comment je vois cette transaction.
J'ai de l'argent et des ressources et il est vraisemblable
que mes ressources iront en augmentant avec le temps.
Vous êtes très belle, mais il est vraisemblable
que vos ressources vont diminuer -- (Rires) --
dans ces conditions, je pourrais tout aussi bien louer. »
(Rires)
Alors, quel rapport avec Burning Man ?
Si nous pensons à ces continuums entre les normes sociales
dans lesquelles nous faisons les choses pour les autres
et si nous pensons aux normes financières,
dans lesquelles nous faisons les choses pour de l'argent,
la plupart des relations que nous avons sont entre les deux.
Ce que cet endroit a de spécial, c'est que la norme de l'argent,
la norme monétaire, est juste inexistante,
elle ne fait même pas partie de l'équation.
En soi nous continuerons de nous éloigner dans l'équation.
Et ça permet de créer des normes sociales très différentes.
Tout d'un coup, nous ne sommes pas délimités par cette relation.
Ainsi, ne pas avoir d'argent, selon moi, est la clé.
La deuxième chose ce sont les cadeaux. Pas vrai ?
Les cadeaux sont une valeur intéressante pour une économie.
Ce n'est pas efficace du point de vue financier.
Vous n'obtenez pas toujours ce que vous pourriez obtenir
si le marché était complexe et efficace.
Mais en même temps, c'est socialement efficace et
en fin de compte, sur ce marché socialement efficace,
je pense que nous en retirons plus que nous y mettons.
Merci beaucoup.
(Applaudissements)