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Levez la main si vous avez déjà essayé un site de rencontres en ligne.
Vraiment ? Hmmm.
Statistiquement, un tiers d'entre vous a menti.
(Rires)
Essayons de nouveau.
Levez la main si vous avez déjà essayé un site de rencontres en ligne.
Sympa ! (Rires)
C'est mieux la seconde fois.
Bien, les rencontres en ligne ne sont pas aussi faciles qu'on pourrait le penser.
26 millions de personnes en concurrence pour attirer un éventuel conjoint.
Et ce que je veux vous montrer aujourd'hui,
est que tous les marchés ressemblent aux marchés de la rencontre en ligne.
Tous les marchés, que vous vendiez de l'assurance,
ou que vous vendiez la conception de sites web,
ou que vous vous vendiez lors d'un entretien,
tous les marchés fonctionnent comme ceux de la rencontre en ligne,
car nous avons besoin d'être capable de faire tomber les gens
amoureux de nos idées.
Et j'ai appris cela au cours de trois années.
J'étudiais alors la question du pourquoi nous devenons fascinés par certaines idées,
du pourquoi nous devenons captivés par certaines personnes et pas d'autres.
Et j'ai étudié la neuropsychologie et l'anthropologie biologique,
mais ce que j'ai trouvé, c'est que toutes les réponses
sont en fait ici présentes dans les rencontres en ligne.
Elles sont toutes ici sur match.com.
Alors, afin de mener ma petite recherche,
je suis allée sur le site et j'ai créé un compte.
Je me souviens avoir été plutôt enthousiaste.
J'ai obtenu un profil, un faux nom d'utilisateur,
et j'étais vraiment ravie d'aller sur le web
et de découvrir ce que les garçons avaient à proposer
quand ils essayaient d'être le plus fascinant possible,
quand ils étaient en concurrence avec 13 millions d'autres hommes
pour obtenir l'attention d'une possible partenaire.
Et voici ce que j'ai trouvé.
(Rires)
Couchons ensemble ! (Rires)
(Rires)
Vraiment ?
Alors, par exemple, jetons un œil à ce garçon :
« Salut. »
Treize millions de gars avec qui il est en concurrence :
« Salut. »
Et ce que j'ai appris au cours de mon étude, c'est que « Salut » est en fait
un nom d'utilisateur assez courant.
Je veux dire, une mise à jour de statut.
Car je comprends,
vous savez, qu'il est effrayant de se jeter à l'eau,
et le « Salut » est sécurisant, confortable,
et il est neutre.
Le problème est que le « Salut »
est exactement le même pour tous.
Donc quand quelqu'un poste « Salut »,
comme ce garçon « Salut », -- que nous appellerons Ed --
quand Ed s'inscrit sur ce site,
il peut être une belle prise.
En fait, disons qu'Ed peut être l'âme sœur
d'une femme sur ce site de rencontres,
mais afin qu'il puisse entrer en contact avec elle,
afin qu'il puisse trouver son âme sœur
et son 'ils vécurent très heureux ensemble',
il va devoir la captiver,
au moins pendant quelques secondes.
Et avant que cela n'arrive,
Ed va devoir surmonter certaines difficultés,
que nous avons tous à surmonter ;
et le premier problème d'Ed,
est qu'il a de la concurrence.
Il a
beaucoup de concurrence.
La concurrence ne serait pas si difficile
si vous étiez le plus bel homme d'un site.
Je veux dire, si vous êtes -Le plus- dans une catégorie,
vous pouvez vous permettre d'être ennuyant.
Si vous avez Le plus gros budget, ou Le plus petit prix,
Mais à moins que vous soyez le plus bel homme du site,
(Rires)
vous ne devriez probablement pas attaquer avec « Salut ».
L'autre problème d'Ed qui rend la concurrence si difficile,
c'est qu'il n'est pas le seul homme là.
Je veux dire, même si vous affiniez vos filtres
sur l'âge d'Ed, son lieu de résidence et ses préférences,
il serait quand même directement en concurrence avec 1000 autres hommes
de la même zone géographique. Mais si vous pouviez diminuer cela ?
Si vous pouviez diminuer les possibilités ?
Si vous pouviez réduire sa concurrence à 100 hommes,
ou peut-être à juste lui-même ?
Si match.com n'avait qu'un seul homme,
comment cela serait-il ?
Le problème est que la plupart d'entre nous n'opérons pas dans un monopole.
La plupart d'entre nous ne sommes pas tout seuls dans une catégorie.
Et la leçon est la suivante :
Dans les rencontres en ligne, un homme a beau être extraordinaire,
cela n'est pas important, si personne ne le sait.
Vos idées ont beau être incroyables, cela n'est pas important
si personne ne le sait.
Ce n'est pas important que vous soyez le blogueur le plus brillant,
si personne ne lit ce que vous publiez.
Vous avez beau fabriquer les meilleures voitures, cela n'est pas important,
si personne ne les achète.
Vous avez beau être le politicien le plus brillant, cela n'est pas important,
si personne ne vote pour vous.
Nous ne vivons pas en vase clos.
La créativité n'opère pas en vase clos.
Nous devons être capables de partager nos idées.
Et le second problème auquel nous sommes confrontés n'est pas juste la concurrence,
mais aussi la distraction.
La distraction n'était pas un problème il y a une génération,
ou même, disons, il y a 100 ans quand nous vivions dans une ferme.
Nos périodes d'attention duraient 20 minutes,
c'était une minute par année de vie.
Mais nos périodes d'attention se sont réduites
de plus en plus, jusqu'à maintenant
les neurologistes disent que nos cerveaux se recâblent, littéralement.
Ils le font si rapidement,
que nous n'apprenons pas juste à penser plus vite,
mais nous apprenons à penser plus petit.
Aujourd'hui, la BBC a publié un rapport,
qui indique que le caractère addictif de la navigation web
peut vous laisser une durée de concentration de 9 secondes.
9 secondes qui correspondent à la durée d'attention d'un poisson rouge !
(Rires)
Donc cela signifie que vous avez 9 secondes
pour captiver avec votre profil sur un site de rencontres en ligne.
Cela signifie qu'Ed a 9 secondes, ou sinon
son prospect va se sauver ;
cela signifie que nous avons 9 secondes quand nous nous présentons à quelqu'un.
C'est effrayant, n'est-ce pas ?
Levez votre main si vous pensez que cette idée est effrayante.
Vraiment effrayante.
Le véritable amour ne peut se produire en 9 secondes.
Une connexion ne peut pas réellement s'opérer en 9 secondes.
Vous ne pouvez pas décrocher un poste en 9 secondes.
Vous ne pouvez pas lancer un produit en 9 secondes.
Mais les présentations s'effectuent en effet en 9 secondes.
Les présentations, oui, chaque jour.
Et la présentation est la porte,
et ces neuf premières secondes sont quand vous frappez à la porte.
Et si vous frappez à la porte de la bonne façon, et qu'elle s'ouvre,
alors vous pouvez avoir une conversation plus longue.
Alors vous pouvez amorcer une relation.
Alors vous pouvez amorcer une connexion.
Vous pouvez démarrer une entreprise, vous pouvez démarrer un mouvement--
ce que vous souhaitez démarrer.
Alors c'est difficile,
mais dans un environnement concurrentiel et distrayant,
nous avons tous besoin d'apprendre à rivaliser.
Mais la bonne nouvelle est qu'Ed peut rivaliser.
Il peut gagner dans un monde à 9 secondes.
et nous le pouvons tous,
si nous comprenons nos talents naturels de fascination.
Alors que pourrions nous faire au profil d'ED
pour que d'un « Salut »
il devienne quelque chose un tout petit peu plus fascinant?
Disons, par exemple,
que le profil d'Ed dise ceci :
« Je suis bronzé, j'ai toutes mes dents et je peux facilement voir mon nombril.
Je lis des livres sans images, Je regarde des films sans dialogue,
et je ne considère pas KFC comme de la nourriture ethnique.
Je cherche une femme qui apprécie les plus belles choses dans la vie
mais qui est prête à s'installer avec moi ».
(Rires)
Êtes-vous fascinée à l'idée de rencontrer cet homme?
Eh bien en fait, vous pouvez le rencontrer.
Car la vérité est que, je ne faisais pas une étude sur les rencontres en ligne.
Je cherchais l'amour.
Et ce profil est ce qu'Ed a dit, et cela m'a fascinée.
Aujourd'hui, j'aimerais vous présenter
à l'homme qui va devenir mon époux dans trois mois, Ed.
(Rires)
(Applaudissements)
(Applaudissements)
Attendez, je suis un peu assoiffée.
(Rires)
Nous avons tous la capacité de fasciner en nous-même.
Nous l'avons tous.
Parfois, elle a été maltraitée au cours de l'enfance,
ou au cours de l'apprentissage de la créativité.
Mais nous l'avons tous.
Nous avons ces talents.
Et le cerveau est actuellement configuré pour recevoir la fascination.
Nous voulons être fascinés.
Nos cerveaux ont soif de fascination.
Et il y a cette partie du cerveau,
qui en fait, si nous trouvons comment l'activer,
nous pouvons court-circuiter le processus de prise de décision.
Nous pouvons passer par un processus à 10 étapes
de « Devrais-je faire attention à cela ? »
ou « Devrais-je acheter cela ? »
afin que si nous parvenons à l'atteindre, la réponse est « Oui ! »
Et la réponse arrive immédiatement, la réponse arrive dans les 9 secondes.
Il y a des mécanismes très spécifiques qui nous permettent de faire ceci :
des sources de motivation comportementales.
Je les appelle 'déclencheurs'.
Ces déclencheurs sont des instruments,
donc si vous pouvez les activer, vous gagnez immédiatement l'attention.
Il y a sept déclencheurs de fascination.
Vous en avez sept.
Et les déclencheurs sont :
Pouvoir, Passion,
Mystique, Prestige,
Alarme, Vice
et la Confiance.
Et chaque déclencheur crée un type de réponse différent.
Par exemple, le déclencheur Alarme nous pousse en cas d'urgence.
Le déclencheur Passion rapproche les gens
et accroît leur émotion.
Observons les un par un.
Donc, si vous fascinez avec le Pouvoir,
vous prendrez le commandement.
Vous prendrez le commandement de votre environnement, comme le fait Google,
comme la sécurité de l'aéroport le fait.
Si vous activez le déclencheur Passion,
vous attirerez avec l'émotion.
Le déclencheur Passion est irrationnel.
Il s'agit d'une attraction irrésistible.
Il y avait juste un article dans le New York Times
qui disait que la raison pour laquelle les gens achetaient l'iPad 2,
n'est pas rationnelle,
mais liée à une attirance émotionnelle.
C'est le déclencheur Passion en action.
Le troisième déclencheur est la Mystique.
La Mystique, c'est susciter la curiosité,
comme la série télévisée « Lost ».
Nous voulons remplir les blancs.
Nous voulons connaître la solution du puzzle.
Le quatrième déclencheur est le Prestige.
Le Prestige augmente le respect.
Il est une source d'inspiration.
C'est le « je veux cela ».
« Je veux faire cela. » « Je veux être cela. »
Ou « Je veux acheter cela. »
Le Prestige élève.
Le suivant est l'Alarme.
L'Alarme commande l'urgence.
C'est ce que FedEx utilise.
« Cela doit absolument, positivement être là demain. »
Je ne veux pas payer d'impôts,
mais je paie des impôts parce que le fisc utilise le déclencheur Alarme.
Parce que je ne veux pas manger de la nourriture de prison.
Ensuite, nous avons le Vice.
Le Vice est un de mes déclencheurs préférés.
Vous penseriez que le Vice concernerait
parcourir votre profil Facebook pendant une réunion,
manger un troisième donut
ou fumer cette cigarette « Je ne fume que quand je bois ».
Mais en fait, le Vice est différent ;
le Vice est le déclencheur de la créativité,
car la créativité provient de la capacité à voir quelque chose
d'une façon contre-intuitive.
Voici le statu quo, comment tout le monde y pense,
et avec le déclencheur Vice,
vous le retournez à l'envers, en quelque chose de différent.
Vous déviez de la norme.
Donc à chaque fois que vous êtes surpris
ou à chaque fois que quelqu'un réinvente la norme,
ils utilisent le déclencheur Vice.
Comme par exemple, Groupon. Quand ils ont réinventé le fonctionnement des coupons,
ils utilisaient le déclencheur Vice,
et c'est pourquoi nous sommes fascinés.
Enfin, le déclencheur Confiance.
Le déclencheur Confiance construit la loyauté.
Il construit la connexion via la consistance et la stabilité.
Le déclencheur Confiance, cela peut être les Scouts,
ou Brooks Brothers, ou Johnson and Johnson.
Je sais que cela ne sera pas différent l'année prochaine de cette année.
Les marques activent volontairement ces sept déclencheurs chaque jour.
Mais les gens aussi.
Et vous le faites avec votre propre personnalité,
sans vous en rendre compte.
Vous utilisez tous les déclencheurs chaque jour :
le déclencheur Alarme,
quand vous essayer de faire ranger leur chambre à vos enfants.
Vous utilisez le déclencheur Passion quand vous rapprochez vos amis de vous.
Vous utilisez le déclencheur Prestige
quand vous gagnez du respect au travail.
Mais il y a un déclencheur que vous utilisez plus que tous les autres,
et je l'appelle le déclencheur Primaire.
Votre déclencheur Primaire est celui
que vous utilisez ou êtes sans le réaliser,
quand vous essayez d'être le plus persuasif possible.
Et il y a un déclencheur Secondaire.
Le déclencheur Secondaire vient au-dessous du premier,
et cela influence comment vous êtes le plus convaincant possible.
Beaucoup d'entre vous aujourd'hui ont passé mon test F-Score,
et le test F-score est conçu
pour vous montrer comment fonctionnent les marques personnelles.
Voyons par exemple,
--maintenant, Donald Trump en est un facile--
Donald Trump est clairement le déclencheur Pouvoir
plus le déclencheur Prestige.
Cette combinaison est appelée la Puissance Perfectionniste.
Grande personnalité, grandes idées, objectifs à long terme.
Mais essayons ceci sur une personnalité différente bien connue.
Steve Jobs est ce qu'on appelle la Combinaison d'Agent de Changement
Steve Jobs utilise le Pouvoir et le Vice,
la combinaison classique des entrepreneurs.
Le Pouvoir est la force de réaliser les choses,
d'avoir une grande vision.
Mais le déclencheur Vice, souvenez-vous, concerne la surprise ;
il s'agit de réinventer,
il s'agit de changer le statu quo.
Le suivant, Mark Zuckerberg.
Maintenant, Mark utilise un type de combinaison très différent.
Mark utilise la Mystique.
Le déclencheur Mystique nous rend curieux.
On sait qu'il est puissant.
On sait qu'il est fort,
on sait qu'il exerce une énorme présence sur notre environnement,
mais on ne sait pas ce qu'il va faire,
et cela nous fascine au niveau de sa marque personnelle.
Suivant.
Lady Gaga.
Elle est Mystique et Vice.
Et cette combinaison est appelée Provocateur.
Elle est exotique.
Elle est inattendue.
On regarde tous pour savoir exactement ce qu'elle va faire ensuite.
Car elle est surprenante, à cause du déclencheur Vice,
et imprévisible, à cause du déclencheur Mystique.
Seth Godin est Prestige-Vice.
C'est la combinaison Faiseur de Goût
Très hauts objectifs.
Hautement inspirant.
Il est inspirant de regarder ce que cela crée,
mais cela change la façon dont le jeu est joué.
Il a non seulement de hautes exigences,
mais il a aussi des exigences différentes.
(Rires)
Cette combinaison est appelé Incendiaire.
Maintenant, Oprah utilise le déclencheur Passion.
Le déclencheur Passion
concerne la chaleur, l'humanité l'implication et la participation.
Le déclencheur Passion est celui qui donne envie aux gens d'être proches.
Mais le déclencheur Confiance est celui qui leur donne envie de rester,
et cette combinaison est la Nourricière Consistante.
Richard Branson a une combinaison formidable.
C'est la Passion plus le Pouvoir.
Et c'est le Visionnaire Intuitif.
Elle est expressive. Elle est émotive.
Il s'agit de comprendre comment les gens fonctionnent.
Il s'agit de comprendre la communication corporelle.
Cette combinaison tend à être super lors de présentations,
tend à être incroyablement attirant ;
nous voulons passer du temps avec eux, mais nous les respectons aussi.
Et c'est aussi la combinaison de ce groupe,
de vous qui avez passé le test F-Score.
Votre déclencheur numéro un était la Passion,
avec le plus grand écart que j'aie jamais vu avec n'importe quel autre groupe.
64% d'entre vous ont la Passion comme déclencheur numéro un,
ou déclencheur numéro deux.
Applaudissez-vous.
(Applaudissements)
Avant que je vous quitte,
je veux juste que vous compreniez comment vous pouvez mettre en œuvre cela.
La première chose est, tirez parti de ces neuf premières secondes.
Tirez-en parti.
Nous avons grandi avec un leurre.
On nous disait : « Construis un meilleur piège à souris,
et les gens se fraieront un chemin jusqu'à ta porte. »
Ceci n'est désormais plus vrai.
Il ne suffit pas d'avoir un meilleur piège à souris.
Il ne suffit pas d'avoir la meilleure idée si personne ne sait qu'elle existe.
Donc dans vos neuf premières secondes,
ne gaspillez pas ces neuf secondes, en voulant distribuer le meilleur plus ***,
mettez-les à profit.
Deuxièmement, utilisez vos talents de fascination naturels.
Ce n'est pas quelque chose que vous devez inventer.
Vous n'avez pas à créer artificiellement ce qui vous rend fascinant,
mais vous devez l'identifier, et l'amplifier,
et l'exprimer, et devenir plus, grâce à cela.
Et enfin, faites tomber les gens amoureux de vos idées.
Vous ne pouvez pas convaincre rationnellement quelqu'un
de tomber amoureux de vous ou de vos idées,
mais vous pouvez les fasciner.
Quand vous partirez aujourd'hui,
je veux que vous pensiez à votre prochain message,
à votre prochaine rencontre,
que ce soit un tweet, un mémo, ou une histoire pour dormir,
ou une proposition d'un fond de capital-risque,
ou une lettre d'amour.
Peu importe ce que c'est, il ne suffit pas de juste communiquer.
Il ne vous suffit pas de juste être mémorisé et entendu,
mais faites tomber les gens amoureux.
Merci beaucoup.
(Applaudissements)